分销商巨亏 手机厂商加紧自建电商平台

    酷派副总裁苏进表示，酷派自有电商平台将在5月17日上线，预计2013年通过自有电商平台销售300万台手机及配件

    长期以来，渠道领域的利润率是最高的，手机市场概莫能外。由此，作为手机分销领域的两大巨头，天音控股和爱施德一直过着衣食无忧的日子。不过，电商的出现，使得渠道大大扁平化，几乎“压榨”了所有传统渠道的利润，同样，手机市场也是如此。

    作为A股市场仅有的主要靠手机分销吃饭的上市公司，天音控股和爱施德近期财报显示，在电商的冲击下，公司形势越来越不乐观。

    天音控股年报显示，2012年公司净利润-2261.21万，同比增长-144.63%。公司一季报显示，净利润-6720.80万，同比增长-303.06%。换言之，天音控股一季度的亏损额已经是去年全年亏损额的3倍。如果照此推算，2013年的亏损额将为2.5亿元。爱施德年报显示，2012年公司净利润-2.60亿，同比增长-172.31%。值得庆幸的是，公司一季报实现净利润9731.61万。

    对比两家公司历年财报，可以看出，业绩呈逐步下降趋势，直至2012年两家公司同时发生从盈利到亏损的质变。

    手机厂商自建电商平台

    市场调研公司IDC数据显示，去年第四季度全球智能手机出货量排名中，中兴、华为、酷派、联想（简称中华酷联）等手机厂商已直逼三星等国际大厂，更是首次将诺基亚踢出前十。

    一边是手机厂商出货量的暴增，一边却是手机分销商“吃不饱”，这中间的缺口去了哪里？

    “一是流到了运营商渠道，二是流到了电商渠道。”一位不愿具名的分析人士向《证券日报》表示。

    以华为为例，数据显示，“华为手机的渠道结构主要是运营商、公开渠道以及电子渠道，目前运营商渠道的出货大约占70%。”同样，包括酷派、联想、中兴在内的另外三家主流手机厂商，也无不采取了同样的“运营商渠道捆绑销售”策略。

    基于对运营商渠道依赖性过大，以及传统渠道增长乏力的这一判断，以酷派、华为等为代表的企业，率先开启了多元化经营的渠道策略。“由于在短时间内，国产手机仍无法改变‘依靠规模优势获取利润’的现状，因此，在运营商、国包商之外，开辟第三战场成为手机厂商的本能选择。”上述分析人士指出。

    对此，酷派副总裁苏进接受《证券日报》采访时指出：“对于酷派来说，与国内运营商的合作固然成就了自身，目前也依然是酷派最重要的销售渠道，但随着移动互联网格局的迅速变化，仅仅依靠运营商渠道单一渠道的支持，已经不能满足日益激烈的市场竞争需求。”

    事实上，越来越多的手机厂商正在利用或者自建电商渠道。华为和天猫[微博]联合发布华为mate，试水C2B模式营销，首发3小时内销量达5000台，两天销量破10000台。酷派2012年智能手机出货超过2500万部，其中电商渠道占比约10%。酷派曾推出多款产品试水电商渠道，首款电商产品7728与京东、天猫等合作，取得单款产品30万台的成绩。

    除了与现有综合电商平台合作之外，手机厂商也纷纷自建电商平台。比如，华为自建了华为商城，用于销售自己的手机、平板电脑等终端产品。经过数年经营，华为商城也已跻身电商平台前十名。

    而有消息称，中兴和酷派两大手机厂商的自有电商平台也将于近期上线。酷派副总裁苏进透露：“酷派自有电商平台将在5月17日正式上线。在这个平台上，我们只卖酷派手机和配件，预计2013年通过自有电商平台将销售300万台手机和其他配件设备。”

    对于电商渠道带来的好处，酷派苏进深有感触：“自主电商网站除了快速增加产品销量外，还可以提升国产手机厂商的品牌知名度。”

    除了“中华酷联”之外，其他国内手机厂商，也在积极寻求利用电商突围。“主流国产手机厂商的渠道变革，或将为其迎来下一个市场爆发点。二线品牌以及山寨机的市场空间，将进一步遭到挤压。”分析人士指出，在电子商务渠道的布局上，手机厂商的策略各有不同，短期策略是以第三方电商渠道为主，借助其影响力、流量等快速铺货和销售产品；但从长期来看，肯定要打造自有电商渠道，建立自己的电商平台。

    线上与线下绕道走

    尽管手机厂商通过电商渠道的出货量增加迅速，但至少目前，电商渠道的出货量占比还不大，约占整体出货量的10%左右。因此，这也决定了手机厂商还没有到彻底与运营商和国包商说再见的时候。故而，在利用或自建电商平台时，多少会采取与线下有所差异的策略。

    “酷派通过自有电商渠道，和第三方渠道销售的产品，基本上会保持在同等价位。更多的是在产品上进行区隔，比如我们会专门为电商平台定制一些旗舰产品，来拉动自有电商平台的销售。”苏进表示。

    分析人士指出：“事实上，不仅是手机，所有涉足线上销售的产品，都要经过线上、线下同品同价这个坎，只有跨过这个坎，才标志着电商渠道真正对传统渠道进行了颠覆。但是，这个坎毕竟不好跨，这么多年建立的渠道，不是说推倒重来就可以推倒重来的。国美和苏宁在向电商转型的过程中，对此都是慎重有加。”

    国泰君安报告指出，未来三年内运营商渠道、社会渠道(包括代理、分销)和电商的手机出货比例会在4：4：2左右，手机渠道扁平化的趋势已越来越明朗，预计电商渠道今年市场容量将会同比大增，以“中华酷联”为代表的电商渠道出货量增幅超过100%。