电子商务新格局：导购模式进行中

2011年电商圈最热闹的网站，非美丽说、蘑菇街莫属。这两家公司均带给淘宝过亿元的销售额，而去年淘宝开放平台产生的总交易额不过才30亿元。它们迅速引爆了大众对导购这件事的重新认识。

在中国的电子商务格局里面，大型B2C林立，各种价格战此起彼伏，生存空间相互挤压。但是在大电商的生态系统里，势必还会有新的机会和模式诞生，导购就 是其中之一。同样的，当导购市场被美丽说、蘑菇街们证明了价值之后，并不仅仅是他们的模式可以生存，在导购的田野上还蕴含着无数的机会。

比如，无论美丽说的媒体属性，还是蘑菇街的社区属性，目前这两个平台都以90后为活跃用户。更高年龄层次的人群如何满足？

比如，如何避免同质化严重和千人一面的产品，而让更多人得到个性化的一对一服务？

或者如何分析用户的心理，从其更深层次为用户提供基于价格、爱好、场景的动态解决方案？

现在的市场上，已经出现一些活跃的新变量来寻找机会。他们干脆就是一种“工具型”的导购模式，或者在媒体、社区的属性上加以创新，因为他们发现，导购不 仅仅是对接淘宝数据，对商品进行筛选和分类，而是通过需要越来越靠近用户，通过增加对人的心理分析和影响，来达到更高的转化效率。

从这个层面来讲，的确还有很多机会有待开发。

推荐引擎动态组合

尽管凭借“彩虹搜搜”这款APP在淘宝无线开放平台2011年的应用大赛获得了买家应用的冠军，立体时代的CEO邵怡蕾仍然在不断加速产品的迭代和出新。7月，立体时代将推出一个全新的全景式的个性化时尚导购平台——苏格。

在邵怡蕾的判断里，时尚类购物这件事，在人的心理层面有3种需要：首先就是真正因为缺少，为了需要而购买；第二种是因为喜好，女生就是会不断地去买喜欢 的东西；第三种是这个东西“对我好”，就是也许这条裙子并不是我喜欢的，但穿上特别能显示身材，穿在我身上好，这3种其实是完全不一样的需求。

“苏格”会是一个个人形象助手的产品，也是工具（数据）型的导购产品台。就是通过半人工半技术结合的方式，根据用户的行为数据，分析后给用户以个性化的推荐。这个产品的个性化推荐包括个人的风格、喜好、款式、什么更适合你等等，是细节化的满足多层的心理需求。

但对于一个个性化的用户而言，他所具备的信息分为两个维度：一是显性的个人信息，包括性别、年龄、地域、职业等数据；二是来自于他的隐形行为习惯和偏 好，这个就要靠技术在后台不断的抓取用户的每一个动作，比如他的浏览轨迹，购物记录来分析。当这些数据都被采集到的时候，导购要做的是能否抓住细节，真正 为每一个人定制或推荐“只属于他”的内容。

这需要通过技术的手段，来对每一个人的需求产生了解，并把用户准确地分群。当一个用户进来，你会给他打很多标签，比喜好、消费能力、购买过的商品等等，同时你还需要再后面的商品打上很多标签，“这有点像心理测试，并且需要在不断变化的标签中，不断匹配”。

为什么各种各样的推荐算法，比如电商网页上最常见的“猜你喜欢”或者是豆瓣电台，在书籍和音乐上都做得很好，但时尚类一直做不好？因为时尚类的维度太 多，每个人喜欢一件东西的心理原因也不一样，它关于场合、偏好、价格等多重因素。“我觉得这是一种很强的推荐，当然这也很难”，邵怡蕾说。比如，个性化真 的需要非常准确吗？事实上一个好的产品，要控制好准确的比例。因为这根本就是一件不能不准也不能太准的事情。如果推荐的不准，用户不会信任这个产品，如果 太准，就会不断加强一个人的偏好，从而掩盖了“发现”的新可能，就像搜索一定不会把100%的技术呈现给用户一样，它需要有比例地留白，去放置其他东西。

未来导购的机会和难度都是来源于此 —— 它将是一种动态的组合，需要不断的匹配和平衡，中间充满了对用户心理权重的把握。“个性化其实就是提高效率，我希望每一个人进来看到的东西都会不一样”，邵怡蕾说。